株式会社リ・ライフ様
リ・ライフ様は様々な業態で事業展開を行っている会社です。
その中でも特に「飲食業」という「人」が売上の減少、変動に直結しやすいビジネスに関して悩んでおられました。
「センス」という言葉で判断していた状態から脱却し、明確な営業・マーケティング手法を用いて売上を上げていくためにこの度「売れる仕組みづくり講座」を受講されました。
想いを持ち、中心になって良くしようと動かれている稲見副社長。
きっとものすごく社員さんもお客様も喜ばせて素晴らしい経営者になられるんだろうな、というのが率直な感想です。
講座を聴いている姿勢や学ぶ姿勢、実行していく力とか周りを巻き込む力というんですかね、そういうのをすごく学ばせていただきました。
僕が言うのもなんですがこれからが楽しみです。
ありがとうございました。
弊社は、中国料理・イタリア料理をベースとした飲食店、BAR＆ライブハウス、フラワーショップ、カルチャー教室など様々な業態で事業展開しております。
一貫していることは、地域の活性とエリアの皆様の豊かな文化の一助となればという願いです。
また、飲食業界の中でも「食生活創造提案業」として捉え、常にお客様の一歩先の食生活をご提案できるよう努めています。
食品の安心・安全、非日常的な空間・時間を提供し、地域のお客様にご来店いただき食べていただくことで、楽しさや感動を提供できればと思っています。
【リ・ライフ様 店舗】
ロマンチック街道沿いの「ソッシュスクエア」は、自宅に友人を招いたようなスタイルの
店作りを目指しています。
人生の愉しみが解け合う空間「ソッシュ」で素敵な時間をお過ごしください。
アジアのリゾートレストランをイメージして作られた店内には独特の無国籍感が漂います。
中国料理をベースにしたアジアンテイストのメニューや、高い人気を誇る本場の飲茶を心ゆくまでご堪能ください。
豊中ロマンチック街道沿いの「チャイナダイニン 浪曼路（ローマンルー）」。
伝統と斬新さが融合したアールヌーボ調の店内は落ち着きと豊かさを演出し、重厚でいながらもアットホームな優しさでお出迎えします。
飲食業は特に人が中心になってくるので、店舗の店長とかスタッフが移動したりやめたりすると売上に非常に影響するんです。
そういう売上の減少、変動が悩みでした。
店長が移動したり辞めたりすると売上が200万変わるといわれていまして、実際に200万前後変わったりするんですよ。
そうなると店舗としては傾きかけてしまうんですよね。
そこをなぜなのか考えた時に、今まで“センス”という言葉で片付けてきました。
「アイツはできる」「アイツはセンスがない」とか。
今までは精神的な価値観考え方の部分で教育とか勉強してきてはいましたが、それだけで全体のボトムアップができるのかという不安感はいつもありました。
本人たちのやる気があってもやり方が分からないと、まったくボトムアップにはならないので、どういう手順で取り組んだら良いのか勉強したかったので、講座に参加させていただこうと思いました。
顧客情報をうまく活用できていない、という歯がゆさがありました。
何か活用できる部分があるのではないかと思っていたが、どのように活用したら良いのか方向付けができなかった。
勉強させていただいたことによって、顧客情報の一元化や具体的な活用法、どういうシステムを使って、またどういう方針をもって顧客情報を整理整頓して、うちで持っている情報をどのように発信できるのか、というところが勉強になったと思います。
株式会社サムシングの玉川さんからのご紹介です。
玉川さんからとてもシンプルに「良い講座があるから聴きにきたら？」と勧められたんです。
※株式会社サムシング
・・・中村の前職、サムシングホールディングス株式会社のグループ会社。事業内容地盤調査および地盤改良、工事沈下修正工事。
プロセスを細分化できるというところに興味を持ったのが一つ。
ちょうどその頃、ある社長さんに人材育成に悩んでいることを相談した時に、その社長さんがプロセスを全て細分化することで会社を急成長させていてらっしゃったんです。
そのマニュアルの積み重ねが従業員教育につながっていって、
技術的な部分をのばしていったそうです。
その社長さんに「そこをセンスで任せていないか？ソムリエというバッチを持っているか持っていないかで、できる・できないと決めつけていないか？社員の中には、お客様から発せられた信号を受け取って、状況に合わせどんなことを言ったら良いかわかっている人がいるはずだから、その人の言動を一つずつ細分化しなさい。」と言われていました。
そんなとき、中村講師のセミナーに参加して、「プロセスをきちんと追って良い営業ができるように、センスに任せず、プロセスを大事にしなさい」「売れる営業マンは“無自覚有能”」というお話を伺い、これは料理のレシピと一緒ではないのかな？と感じました。
自分たちは営業とかサービスにおいて、一定の味、一定のサービスを作り上げていくのに、正しい手順というのを練習していない。
これはある意味、自分たちの怠慢やな、という考えに至ったことが最終的に自分の背中を押したのだと思います。
プロセスを分解する手法を教えてくれる講座は今まで受講したことがなかったので、「えーっ？そんなやり方あるの？？？」と目から鱗が落ちるような感じでした。
躊躇するところは特になかったです。
むしろいいなーとすごく思ってたので。
確かに、学んだことを飲食店でも活かせるのか？人事に連動することができるのか？という疑問もありましたが、「講座の中にWBSというワークがありますよ」というご説明もしっかりしていただけたし、何よりもコストパフォーマンスが良かったんですよね、実は・・・（笑）
今まで受けてきた、様々な研修・セミナーと比べて非常に安いな、と思いました。
それに、社内にやる気のあるスタッフはいるので、あとはやり方を自分がどう伝えていくか示していかなければいけない、という部分に課題があったので、この価格とこの内容、それから中村講師！
それがびしっとはまりました。
一番は、川村と一緒に参加できたことです。
一緒に学ぶことによって普段伝えているようで伝えきれていないことを、勉強を通して共有できました。
自分の頭の中にあることを文章化して共に作ったり、自分がしゃべったりする機会を作っていただけたことで、本人が研修を通してそれを学んでいく。
経営陣というか、幹部と現場のギャップというのは役職が壁になる時があって、「それは経営陣がやることだから自分は理解しなくてもいい」と捉えてしまうこともあるでしょうし、上司が言っていることがいまいちよくわからない、ということもけっこうあると思うんです。
なぜかというと、たぶん私が途中から話してしまっているからなんですよね。
入口から話すのではなくて。
いきなり顧客像を「うちのターゲットはこうやから・・・」といっても何のことやらわからないと思うんです。
それを体系的に話しできることによって、本人の理解が深まる。
それによって現場での話が自然と広がっていったらいいなと思ってるんですよ。
同じ目線同士の人間で。
そうすることで今まで自分が他の店舗で話してきた部分も、今では現場レベルで川村が僕の考えを伝えてくれる伝道者になってくれています。
いかにしてそういう社員さんを幹部レベル、現場レベルで増やしていくかが大切だと思うんですよね。
二つ目は、顧客情報を活用できたこと。
今のご時世、減収増益型経営というんですかね、まず増益をめざすことがしんどければ、社内の経費をどう削減していくか、という考えで５S活動をしたリ、顧客の見直しをして、既存のお客様から紹介してもらおうみたいな活動や研修が非常に多いんですね。
今回良かったなと思ったのは、新規開拓を進めるじゃないですか。
それも営業の手法を学ぶだけではなくて、改めてその会社の経営資源を見直しましょう、という切り口が自分の求めていた部分と合っていた。
ずっと会社のPCに残していたお客様からの予約メールのリストや、社内にたくさん溜まっている名刺も何かに使えるやろ使えるやろ・・・と活用方法を模索していたものが具体的に活用できたり。
やっぱり現場で営業回りした時の名刺が社内にたくさん埋もれているんですよね。
それを目の当たりにしていましたが、それが宝物には見えていなかった。
講座で学んだことで、固定観念という眼鏡をはずされて、宝物に見えてくる。
価値観を変えることによって、それが経営資源に見えてくる。
すごい労力をかけて新規開拓もしていなければ、今までの顧客に紹介してもらうという労力も掛けていない、経費削減ムードにもしてない、ただ冷静に今ある経営資源を再利用するという考え方ができるようになって本当に良かったなと感じています。
単純に1000人くらいは掘り起こしできてるんですよ。
すごいありがたかったです。
三つ目は、鉄アレイモデルですね。
顧客ターゲットと商品のところで、まだまだ不明確だとは思ってるんですけど、鉄アレイモデルの考え方を勉強をさせてもらったことで、より明確に社員さんに伝えることができる。
自分一人が作れる売上というのはたかが知れてるんですよね。
いかに社員さんに、うちのターゲットはここでとか、このターゲットにはこういう商品でとか、より具体的にビジュアルでも伝えられるか。
そういう考え方と手法を勉強できたのが良かった。
リ・ライフ様の鉄アレイモデル、良くできていましたもんね。
外食産業で、地域密着型のレストランには特に重要で、これがものすごく重要なファクターだと思いますね。
ターゲットを絞れば絞るほどものすごく反応が出てくる。
それぞれのUSPにターゲットがなびくように、鉄アレイそれぞれにUSPが変わるべきだろうし、店舗・商品・サービス毎に何パターンもできるんです。
ぜひ、もっともっと副社長にリーダーシップを取っていただいて、貴社の鉄アレイモデルを作り上げていってください。
四つ目は、まだぜんぜん取り組めていないんですが、セールスのツボ。
これを知れたのも良かったことの一つです。
「こうすれば買ってくれる。」という考え方に、「あっ！なるほど！へぇーーーっ。そういえばそうやな。」みたいな。（笑）
それまでは、こういうサービスをやれば、とか、こういう商品を作ればとか、こういうセールストークをすれば、というこちらからお客様に何かアクションを起こすという考え方しかなかった。
「こういうシチュエーションになったら、多くのお客様は買ってくれる」というお客様にアクションを起こさせるという発想は無かったんですよ。
ただ社内で話し合えば何か生まれるんではないかな、とすごく思うんです。
そこを何かしらうちでも取り組んでいくことが大事だなと感じました。
セールスのツボは、実はそんなに複雑なことではなかったりすることが多く、何か仕掛けていこうというよりも、今の現状、事実をつかんだらすごくシンプルだったりするんです。
それが皆さん苦手なので、どうしても感覚になってしまう。
講座で学んでいただくと、何か飛躍したことをやろうとされる方が多いんですが、難しいことをした分すごい発見があるのではないか、ということよりも、事実をつかむとシンプルな戦略になっていくんですよ。
まず、鉄アレイモデルの考え方で、お中元を売り出す時にターゲットを変えたら一気に売れるようになったということがありました。
それまでは、一般のお客様をターゲットにしてたんですけど、ちょっと反応が悪い、と感じていたので、「なんでかな？」と社内で話し合って、「一般のお客様はやっぱり百貨店で買うんちゃう？」という結論になりました。
お中元やお歳暮って百貨店のブランドが重視されたり、百貨店に入っている店だから間違いないだろう、という安心感があるんでしょうね。
そういうことに気づいてちょっと市場を変えてみよう、といった判断ができるようになったのも、講座で勉強してきたおかげかなと思っています。
現在は、百貨店のお歳暮市場へ参入し野菜プリンの販売やおせちの販売、スーパーにもおせちやマンゴプリンの販売を開始しました。
また、流通業者と組んで、本格的に地域密着型のレストランデリバリーを開始したり、食品の卸売業としては、業務用・個人用レトルトカレー販売の準備中というように、中食市場へ少しずつ参入できてきました。
この講座を受講していただいた多くの方から、「顧客目線になりました」「顧客がどう思うかということを中心に戦略を立てるようになりました」という声をいただきます。
僕自身も実際に取り組んできてそう感じています。
貴社の気付きもそうだと思うんですよね。
「きっと一般の方は百貨店で買うんじゃないか」という発想ができるのは、顧客目線になっているからです。
常に顧客目線で考えるというのは絶対条件だと思います。
名刺を整理して300件、眠っていたメールアドレスが500件、そこから約1000名の新規のアドレスというか、見込み客リストが集まりつつあります。見込み客を増やすために、現場や社内より随時名刺を集めるルールを作り、メールアドレスを毎日登録中なんですが、事務所が追い付かないそうです（笑）
PCメルマガ900リストに月１～2回、携帯メルマガ1000リストに週1回、担当者を決めてメルマガを配信しています。
それだけでも良い影響が出てくるのではないかなと思います。
それから、お付き合いしている業者さんが、意外とうちのことをわかっているようで分かっていないんですよ。
うちのイベントだったり、どんなサービスがあるのか分からずに商品を提案してきたりだとか、「そんな商品があるって言ってくれたら買ったのに・・・」みたいなことが良くあります。
「うちのHPチェックしとかなきゃあかんやろ」とは言うんですけど、本人たちも忙しいと思うんで。
ある意味、見込み客なんですよね。
こちらから情報発信が自然とながれて売れたら押し売りにはならないと思うので。
だから本当に応援したいと思ってくれてる業者さんも非常に多いので、またメーカーにしてもそういうチャンスが先方の営業のチャンスだったりするんで喜んで買います、みたいなところもあります。
そういった第2の顧客というか、そういうところが拾えはじめているなと感じています。
なんかあそこでこんなイベントやってるよ、とか、この会社さんで今これやってるよ、とかいわゆる応援団になってくれるんですよね。
それがまた、自分がおろしてる商品が関わってたりとかするとドライブかかる。
第1次顧客、第2次顧客、第3次顧客みたいな派生した顧客イメージができたことも、今回の講座で学んで見直しできた部分で効果を感じています。
受講するモチベーションの高さによって違うとは思うんですが、もう少し参加型というか、グループワーク的なものがもっとあるとより良くなるのではないかな、もっと楽しめる講座になるのではないかなと感じます。
あとは、異業種交流にもなっているので、もう少し違う企業の方と隣の席だったらよかったな、
と思っています。
飲食業の目線で考えていることしかワークシートに書けないので、数字の取り方に関しても、他業種の方だったら知っている測り方があるかもしれない。
異業種の方とワークに取り組むことで、「その数字の出し方は間違っているんじゃない？」等の指摘も欲しいです。
テキストについては、プロジェクターで映すスライドがそのままテキストになっていなくても、配布されるものはワークシート、情報、事例とかだけでも十分だったりするのかな。
社内でも抜粋しながらみんなに伝えていったりするために、ファイリングして何度も見直してるので、資料をスリム化していただけるとうれしいです。
無駄なページだとは思わないんですが、もう少しスリム化されていると成果につながりやすいのではないかと思います。
確かに明日から使えるものがたくさんあるんですが、ボリュームが多すぎて分散してしまい、どれから取り組んで良いのか分かりにくくなってしまうので。
それと、「売れる仕組みづくり講座」の一番のUSPは中村講師ですかね。
親密性というか、講義が非常に分かりやすい。
強弱がはっきりしているというか、ここが重要ということはひきつけられるというか、声のトーンも変えられていると思いますし、そこには必ず事例がありますし、ここがポイントなんだな、注目するところなんだな、と分かりやすく意識できました。
脚本がちゃんとできてらっしゃると思います。
とても勉強になりました。
ありがとうございました。
